Le système complet d'un appel qui close

Elle permet de baisser la garde du prospect et de le mettre dans un niveau émotionnel plus profond pour commencer l'appel. L'erreur à ne pas faire : mettre le prospect sur la défensive. Si vous posez un cadre trop tôt, vous serez étiqueté comme un vendeur — comme tous les autres closers — et la personne restera fermée pendant tout l'appel.

Une grosse partie de l'appel se joue ici, sans ça tout le reste est inutile. Il faut trois choses : la cause, le problème, les conséquences. Avec ces trois éléments, passer à l'action devient logique et évident. Plus vous empilez les impacts, plus il devient simple de vendre et plus l'urgence se crée naturellement.

Il faut déterminer la ou les croyances qui ont empêché le prospect de passer à l'action dans le passé. Pourquoi ? Parce qu'elles pourraient l'en empêcher à nouveau si vous ne les traitez pas. Il faut donc les identifier, les traiter et les éliminer avant même qu'elles ne remontent en fin d'appel.

Elle vous permet de comprendre exactement ce que recherche le prospect et donc de pouvoir lui pitcher exactement ce qu'il veut. Résultat : plus jamais de problème de valeur perçue, de prix ou de « je vais réfléchir ».

Elle sert à faire visualiser le prospect une fois ses objectifs atteints. Il faut aller chercher le ressenti de devenir la version 2.0 de lui-même — le ressenti D'ÊTRE CETTE PERSONNE-LÀ qui a atteint XYZ — pas juste le ressenti d'atteindre des objectifs. C'est la nuance qui change tout.

Elle force le prospect à se rendre compte qu'il est loin de son objectif. Comme quelqu'un d'addict, le fait de lui faire vivre un pic émotionnel négatif juste après le pic émotionnel positif va le pousser à passer à l'action : il va mourir d'envie de retrouver ce pic positif.

Elle sert à valider l'engagement du prospect et à détecter les potentielles dernières objections avant d'entamer le pitch. Sans cette phase, vous pitchez dans le vide et vous vous exposez à des objections en toute fin d'appel.